Informations- og dataindsamling er en vigtig del af ethvert firmas fundament og bør prioriteres lige fra virksomhedens start. At indsamle de rette data er grundlaget for beslutningen om virksomhedens berettigelse og mission. Er der grundlag for produktet/løsningen? Hvordan ser markedet ud? Hvem er målgruppe/kunder? Det er en lang række spørgsmål, som vi ikke umiddelbart selv kan svare på. Men svarene finder du kun, hvis du er helt klar på, hvilke spørgsmål du har brug for at stille. Her er vores bud på de vigtigste.   

Produkt/løsning

I opstartsfasen er der som regel stor begejstring forbundet med den gode idé eller det produkt, man ønsker at bringe på markedet. Her er det vigtigt at være helt klar på, hvilket behov det skal dække, og hvad der er det unikke selling point. Hvilke andre produkter er der på markedet, og hvordan adskiller de sig fra dit? Søgning på nettet i kombination med brug af officielle statistikker er et godt udgangspunkt, men det kan være vanskeligt at få svar på spørgsmål i forbindelse med mere kontroversielle nye produkter, der rammer forbrugerne på deres faste vaner og/eller måske fordomme.    

Kunder

Hvem er din målgruppe, hvordan er købsprocessen, og hvem er den reelle beslutningstager hos kunden? Det er helt afgørende spørgsmål i forbindelse med din dataopsamling om målgruppen. Hvordan finder du målgruppen, og hvor stor er den – og er den overhovedet stor nok?  Kan du lave en persona-beskrivelse på din kunde, bliver det ofte nemmere at skaffe viden om omfanget af potentielle kundeemner – især hvis du gør brug af de sociale medier, så du med en målrettet tilstedeværelse de rette steder kan få gjort potentielle emner interesseret.

På grund af GDPR-reglerne er det ikke muligt at kontakte potentielle emner uopfordret. Derfor skal din dataopsamling være baseret på emnernes egen henvendelse, der muliggør opsamling af emails. Det er her informations- og dataopsamling på det enkelte emne begynder med henblik på konvertering fra emne til lead og til slut kunde i dit CRM-system. Hvor høj er din konverteringsrate – hvor mange emner skal du have for at opnå x salg. Det skal man hele tiden monitorere og tilpasse. Hvad er prisen på 1 ny kunde – CAC (customer acquisition cost)?

Hvad skal du registrere og hvor meget? Hvor stort skal omfanget af informationer om det enkelte emne være? De fleste har ambitioner om at opsamle meget mere data, end de reelt har brug for og har mulighed for systematisk at få oplyst og opdateret. Resultatet er derfor ofte, at data ikke bliver vedligeholdt og opdateret. Det, der er vigtigt, er kun at registrere de data, der er relevante med henblik på at konvertere emnet til lead. Keep it simple. Dataindsamling uden datadisciplin har ingen værdi, og data har begrænset levetid. Dataopsamling baseret på f.eks. interesser/clicks m.m i nyhedsbreve og tilsvarende på sociale medier samt SEO optimering og hjemmeside data kan til gengæld være nyttige, fordi det er informationer, der er med til at kvalificere emner videre i salgstragten.  

Marked og konkurrenter

Hvor stort er det potentielle marked for dit produkt, og hvordan er den demografiske spredning? Det er afgørende for at kunne målrette dit budskab. Du deler marked med dine konkurrenter, så definering af konkurrenter og løbende monitorering af konkurrenter og deres adfærd er lige så vigtig som dataopsamling om potentielle kundeemner.

Det er et on-going projekt at indsamle data om konkurrenterne, og her kan man ofte købe sig til konkurrentovervågning. En af de største fejl, man begår, er ofte, at man definerer konkurrenterne alt for snævert og sammenligner med tilsvarende produkter og ikke i bredere forstand med alternativ behovstilfredsstillelse.

De mange spørgsmål her er på ingen måde udtømmende og modeller, metodikker og kanaler til informationsindsamling er ikke medtaget, da det er alt for omfattende. Vi har derimod forsøgt at definere de spørgsmål, som vi ser som de væsentligste i forbindelse med en virksomheds datagrundlag.

Vi anbefaler, at man er opmærksom på følgende:

• Begynd inden lanceringen at samle data og due diligence på potentielle kunder
• Vedligehold kun de data, der giver mening
• Kun aktuelle data giver værdi – data er ikke statisk.

 Søren Rytoft, CSO, MEGATREND INVEST

Juni 2022